“Non siamo macchine pensanti che si emozionano, ma macchine emotive che pensano”. Lo affermano ormai numerose ricerche neuroscientifiche, modificando un radicato paradigma che attribuiva alla razionalità un ruolo determinante nei processi decisionali. Oggi sappiamo che le decisioni non sono solo frutto di calcoli e previsioni logiche, ma l’esito di un complesso processo in cui un ruolo determinante è attribuibile all’emozione. Ciò vale soprattutto in contesti di mercato in cui la dimensione affettiva ed emotiva gioca un ruolo fondamentale come, per esempio, il mondo del cibo e il mondo del beauty e del wellness. Si tratta di contesti in cui la dimensione simbolica, il valore psicologico e la valenza rappresentativa condizionano profondamente i processi razionali e di decision making. In questo panorama la decisione di acquisto, così come i processi percettivi alla base di essa, è profondamente influenzata da “scorciatoie”, ovvero da meccanismi di facilitazione e semplificazione (si pensi per esempio al valore della marca, del prezzo, del packaging), da esperienze pregresse o da aspettative fortemente connotate da emotività
Sono soluzioni che permettono di risparmiare energia e di semplificare i processi decisionali, soprattutto se non si è particolarmente competenti o se si ha poco tempo per decidere. Non si tratta solo di processi in grado di modificare il percorso logico-decisionale, ma anche di cambiare profondamente la percezione del prodotto stesso. […]

Per leggere l’intero articolo, acquista il singolo numero o abbonati alla rivista