Sanofi è azienda leader della salute a livello globale e, per la sua consolidata esperienza, ricopre un ruolo di rilievo nel mercato dell’automedicazione a livello mondiale: con la sua divisione di Consumer Healthcare, è il terzo produttore al mondo di soluzioni per l’automedicazione. Sanofi Consumer Healthcare (CHC) risponde ai bisogni di salute delle persone attraverso un’ampia scelta di prodotti per la cura e il benessere della persona, prodotti in grado di alleviare i piccoli disturbi quotidiani e stagionali, dal bruciore di stomaco alla tosse, dalla carenza di vitamine ai disturbi intestinali. Abbiamo intervistato Fabio Mazzotta, General Manager della Business Unit Consumer Healthcare di Sanofi Italia e Malta, arrivato meno di tre anni fa nel settore farmaceutico, dopo significative esperienze in aziende leader nel mercato dei prodotti di largo consumo, come Kimberly Clark, Reckitt Benckiser e L’Oreal. Alla guida della Divisione Sanofi CHC, Fabio Mazzotta ha inteso virare verso un approccio nuovo al mercato dell’automedicazione, a cominciare dalla sua definizione, che si differenzia dai competitor per visione e innovazione.

D. Cosa intende per modello innovativo di business nel mondo dell’automedicazione?

R. Per Sanofi il concetto di automedicazione va oltre la cura farmaceutica: il trattamento di un paziente è “cura di sé”, nel senso più ampio del termine, per questo quando parliamo di automedicazione non ci riferiamo soltanto al mondo OTC o Sop ma guardiamo anche al mercato degli integratori e dei medical devices. L’area farmaco rappresenta il 43% del mercato, per un giro d’affari di 2,5 miliardi, quella legata a integratori e medical device, negli ultimi tre anni, è aumentata complessivamente del 5,1%, arrivando a toccare i 5,7 miliardi. Il fenomeno di crescita registrato è dovuto al contestuale sviluppo della sensibilità alla prevenzione e al benessere psicofisico. La prevenzione è divenuta parte integrante della vita quotidiana rientrando a pieno nelle abitudini di consumo.

D. Che tipo di trend avete registrato nel comportamento del consumatore?

R. La maggiore attenzione da parte delle persone alla propria salute sta producendo la tendenza a una maggiore autonomia nella scelta di cura. Sanofi CHC come protagonista di questo trend sente una forte responsabilità verso il cittadino e la sua scelta. È per questo che cerchiamo di guidare il consumatore verso una scelta responsabile dei prodotti di salute. Sanofi CHC ha costruito diverse attività di educazione rivolte al paziente, rafforzando di conseguenza il ruolo del farmacista come educatore nel percorso di salute.

D. Questo approccio vale per gli integratori? 

R. Credo in maggior misura. Sanofi, per scelta, produce integratori che rispettano gli standard qualitativi dei farmaci OTC. Nonostante gli integratori richiedano standard differenti, Sanofi non fa distinzione. Il nostro standard produttivo e di controllo ha il medesimo processo, sia che si tratti di farmaco, sia che si tratti di integratori. Tuttavia, in questo ambito ci troviamo a competere con aziende spesso medio-piccole che promettono benefici non sempre controllati da standard di qualità. Per questo abbiamo deciso di commercializzare il nostro prodotto solo attraverso il canale farmacia, dove il consumatore può ricevere adeguata informazione e assistenza da una figura professionale esperta e competente, che possa difendere una diversità basata su qualità di ricerca clinica e completezza di indicazioni.

D. Si deduce che il farmacista è un buon alleato in questo percorso di informazione al paziente. Che relazione ha Sanofi con il canale farmacia? 

R. È una relazione che stiamo intensificando con grande impegno. Abbiamo sentito l’esigenza di dare al farmacista un servizio a 360°. A partire dal 2014, abbiamo realizzato un programma chiamato Sanofi Perfect Store, che rappresenta proprio un nuovo approccio al canale farmacia. Abbiamo creato un
team di 30 persone sul territorio, dedicato ad aiutare il farmacista nella gestione commerciale della farmacia. Il team è composto da consulenti che affiancano il farmacista nella valorizzazione delle categorie di prodotti di automedicazione, lo aiuta a rendere efficiente l’assortimento, fornisce consigli di visual merchandising e di politiche promozionali ed espositive. La consulenza riguarda anche lo sviluppo di competenze sulla gestione delle risorse umane in farmacia.

D. Quindi un programma che aiuta il farmacista ad accrescere le sue competente commerciali e di vendita?

R. Non solo. Un altro aspetto molto significativo del programma è il contenuto tecnico rivolto alla professionalizzazione del farmacista, sia titolare che addetto. L’estrazione culturale di molti nostri collaboratori è tecnico scientifica e questo ci ha consentito di sviluppare moduli di formazione in farmacia che approfondiscono il contenuto scientifico dei prodotti, le interazioni tra farmaci negli abbinamenti terapeutici. Questo lavoro quotidiano e capillare è stato anche integrato da un calendario estensivo di incontri tematici di approfondimento medico e farmacologico svolti in oltre 15 città nel 2015 su diverse classi terapeutiche su cui operiamo con il listino di automedicazione Sanofi. Inoltre, siamo promotori di diversi progetti pilota in Italia che aprono la farmacia alla comunità territoriale su temi di prevenzione e sul necessario dialogo tra farmacista e cittadino, qualificando il primo come tassello di presidio della sanità pubblica e educando il secondo a uno stile di vita attento alla autodiagnosi e alla automedicazione responsabile.

D. Oltre all’innovazione nel modello di business avete novità anche sui prodotti?

R. Certamente. Negli ultimi due anni siamo passati da Enterogermina 2 miliardi a Enterogermina 4 e 6 miliardi. Enterogermina è il principale brand della Divisione CHC, prodotto dal 1958. In Italia è prodotto nello stabilimento Sanofi di Origgio (vicino Milano) ed è esportato in tutto il mondo. Per due anni consecutivi è il singolo brand più contributivo alla crescita dell’intero mercato. È il primo prodotto di automedicazione OTC per valore del mercato. Si tratta di un principio attivo costituito da una spora batterica caratterizzata da un’elevata resistenza all’acidità gastrica e all’aggressione dei sali biliari. Questo fa sì che una volta ingerito raggiunga indenne l’intestino e germini lì nella quantità scritta sulla confezione, ripristinando la flora batterica. Il prodotto Sanofi assicura che il numero di spore indicate in confezione si liberi nella dose indicata. Per questo, ad esempio, la bustina da 6 miliardi non può essere data ai bambini.

D. Ci spiega meglio questo meccanismo di gastroresistenza nell’assunzione di Enterogermina?

R. Alcuni prodotti, pur vantando in confezione grande quantità di principio attivo, non necessariamente garantiscono il quantitativo dichiarato in etichetta, poiché non sempre sono in grado di contrastare l’aggressione da parte dell’acidità dello stomaco prima di arrivare nell’intestino. Enterogermina offre questa garanzia. Questi aspetti, che ritengo rilevanti, andrebbero comunicati al consumatore dal proprio farmacista. Tuttavia, si verificano due ordini di problemi in merito alla comunicazione col paziente. Da un lato sappiamo che circa un terzo degli acquisti è basato sull’autodiagnosi fatta su internet e circa un quinto di chi va dal medico ha già in testa cosa vuole sentirsi dire. Il consumatore in farmacia tende a seguire la sua personale convinzione. Dall’altro, il farmacista sottovaluta il potenziale del prodotto di automedicazione, ovvero lo considera solo un segmento per reintegrare i propri margini e non lo ritiene strumento utile per esercitare qualità professionale di consiglio. Questo è un elemento fondamentale del programma Sanofi Perfect Store sul quale stiamo lavorando approfonditamente insieme al farmacista.

D. Altre novità sugli integratori? 

R. Diverse, e non solo su Enterogermina dove nell’ultimo anno stiamo estendendo l’assortimento, oltre all’indicazione principale, con Viaggi, Immuno e Gonfiore. La linea Mag, per tutte le situazioni di carenza da magnesio, si è arricchita di una gamma di integrazione che agisce sui sintomi che lo stress rende manifesti: Mag notte per favorire il riposo notturno, Mag mente attiva per favorire la concentrazione, Mag Vitality per il sovraccarico psico-fisico, lanciato in gennaio.